建设银行东莞市分行践行新金融引金融活水灌溉实体经济

作为“世界制造之都”的东莞，小微企业星罗棋布，普惠金融市场广阔，然而在外部同业竞争日益激烈，内部传统营销与管理模式带来的管控风险力度不足瓶颈下，寻求普惠金融发展突破刻不容缓。建行东莞分行以省分行“普惠金融战机”作战模式为引领，独辟蹊径运用数字化经营理念获得优质企业主目标客户，从而提升普惠贷款客户数量与存量客户转化率，实现以数字技术重塑普惠金融的“水利工程”，引金融活水灌溉实体经济的田间阡陌。

新思维：强化数字运用精准度

分析数据识别客户。经数据研究，工商小微企业在我分行开立对公账户占比为10%，但企业主在我分行开立个人账户占比约50%，企业主客户群体可研究空间巨大。通过对海量的外部工商数据、行内个人客户信息、对公客户信息进行建模关联分析，分行共识别60万户企业主。

三大体系优选客户。利用新一代系统和外部数据等对客户进行精准画像，建立规则与模型，形成数字化风控体系。通过对其资产、个贷、房产等维度进行分析，识别客户的财富情况，形成客户评价体系。应用对公和个人敏感客户名单以及行内信贷逾期不良数据等作为客户风险识别要素，形成风险评价体系。分行最终获取到10.25万户优质企业主名单，形成普惠战机客群。

丰富战机客群要素。营销清单中含有近30个重点要素，网点可根据不同需求进行筛选营销。该批企业主客户已在我行开户，客户黏性高，风险系数低，易于网点联动营销“云义贷”“战疫贷”、信用卡、分期通等产品。

新突破：提升数字价值创造力

获得有效数据后，分行立即开展“普惠金融客户精准营销名单营销”活动，引入了大数据网络化经营模式，运用AI机器人外呼等形式，将普惠金融广告精准推送至企业主，实现全方位触达普惠客户，带动结算、消费、理财等综合化金融服务。网点普遍反映名单数据精准，联系方式准确，标签信息维度丰富，赋能减负、提质增效

明显。

分行结合普惠金融战机筛选的名单，与东莞个私协会、东莞工商联协会等合作开展支持企业防疫复工复产。在开年疫情影响下，部分企业无法开工，分行通过微信、电话等线上方式结合战机名单给予企业融资支持，助力企业复工复产，有力支持了地方经济发展和民生服务。

该案例在广东省分行得到推广应用，帮助全省获得“普惠金融战机”客群数量71.4万，带来贷款、客户新增分别为92亿元、8798户，占当期全省分行新增22%、39%。同时为全省分行带来一般性存款年日均余额211.6亿元、个人全量客户49万户等关联效益。

新启迪：打造数字赋能风向标

笃践新金融，数字化经营推助业务更上台阶。传统普惠客户营销对象为对公无贷户，网点客户来源单一，传统客户多次重复式的营销过程逐渐演变为无效营销。“普惠金融战机”项目创新探索客户来源，通过灵活运用大数据深挖企业主资源，新金融理念得到了深刻践行，从而也证明了新金融是开启我行“第二发展曲线”的必然选择。

科技赋能新金融，引领业务快速量变。“普惠金融战机”客群营销的运用为广东省分行带来巨大成效，“看不见”的数字化运营模式做到了“客户找得准、业务看得清、风险管得住”，推动业务呈几何级数增长。

下沉新金融服务重心，促进银企共荣共生。“普惠金融战机”项目聚焦小微企业融资难融资贵问题，将“以人民为中心”的服务下沉，精准滴灌更多的小微企业和个人，体现了我行的政治高度、思想深度与业务温度。

新金融共享融通，创造综合价值。“普惠金融战机”项目，依托金融科技的力量，共享行内外数据、共享对公对私数据。通过营销普惠贷款客户，有力带动了零售业务的快速发展，有效创造了综合价值。抱持共享理念的建行普惠金融，也在便民惠民服务中积蓄差异化竞争优势。

建行东莞分行从2018年全面启动“三大战略”以来，运用数字化技术重塑普惠金融的“水利工程”，精准灌溉小微企业，实现普惠金融余额以10倍的增长速度，在三年内增长180亿元，并于2020年余额突破200亿元，在当地四行余额排名第一。数字化经营理念的实践，畅通了水利渠道，让新金融之水流向实体经济田间阡陌，清澈澄明，源源不竭。