哈佛教授汤姆·艾森曼：创业失败的人，往往错在了这里

摘要

近期，估值500亿的自动驾驶领域 Argo 宣布，成为圈最热门的。 独角兽、天价估值、众多人的追捧，都没能让明星Argo AI顺利地走下去。

近期，估值500亿的自动驾驶领域 Argo 宣布，成为圈最热门的。

独角兽、天价估值、众多人的追捧，都没能让明星Argo AI顺利地走下去。

失败的阴影如同达摩克斯之剑，始终高悬头顶，让所有的难以安眠。但是，面对着、、创业失败的，有些人到恐惧，有些人却从中挖掘出了学习的机会。

的汤姆·艾森曼，从一系列真实鲜活的失败之上，创作了《课》。本书构建了一套对创业失败的分析框架以及完备的应对策略，帮助众多创业者逃开了创业中的种种陷阱。

这本书中提出的四种常见的创业陷阱，相信可以对你有所启发。

失败陷阱1：一流，配置三流

当你敏锐地捕捉了的空白，清晰地设计了，通过成熟且清晰的方案，拿到的巨额的时候，一切看起来都很顺利。

然而，信心百倍地想要大展宏图的创业者并不知道，陷阱就在前方。

美国曾经的新星Quincy ，敏锐地抓住了女性装定制的，提供了一套女性职业装定制的——只报上你的身材，就可以私人定制最合体的职业装。

他们的创业设想十分精准，然而实际执行却困难重重。由于缺乏优质的，他们定制的衣服并不能达到的合身效果，导致大量。同时，定装的太大，也让他们手中的快速消耗殆尽——在配置跟不上创意的时候，商业模式就只能沦为让人失望的空谈。

艾森曼指出了对的要求极高三种商业模式，它们最容易陷入“创意一流、 配置三流”的失败陷阱。

一是过程复杂，要求不同专业环节之间紧密；

二是需要储备；

三是资金需求巨大。

在这里，“资源”并不仅仅指资金，还包括一连串重要资源的提供者——、骨干、投资人以及合作伙伴。

面对着捉襟见肘的资源窘境，创业者就必须通过“开源”和“节流”，的可持续运转。

1、开源：扩充资源

引入优质的合作伙伴，是扩充资源的重要方式。创业者必须地预估，自身所必备的、制造、空间、客服服务等各项资源，当无法独立满足这些要求时，则可以找合作伙伴租用此类资源。

2、节流：规模

如果手中资源不足以支撑一个宏大的设想，收缩的种类、将棘手的任务并将发展重心聚焦于单一客户群、单一地理区域上，就是避免一起步就栽跟头的有效手段。

失败陷阱2：错误的假设

在《》一书中，作者埃里克·莱斯给初创做了一番全新：不是指初创在当前的“烧钱”速度下还能支撑几个月，而是指在储备耗尽之前公司还能完成几次“”。

大部分的成功并不是靠灵感，而是在一次次试错中找准方向，在“”中不断成长。因此，比起来进行全面的，创业者可能更愿意以最快的速度推出。

尤其是当不断扩张，现金的消耗速度与日俱增之时，在巨大的营收压力之下，很少有能够有耐心完成全面的市场调查，他们只会恨不得用最短的时间尽快开发并推出。

艾森曼观察到：大部分时候，创业者之所以没有花足够的时间去了解，是因为他等不及。

但是忽视对创业理念的充分是危险的。一旦对的是错误的，那么快速推出产品，就是快速见证自己的失败。

创业者保持足够的耐心。完成以下几项市场调查，是你唯一避开失败陷阱的方式。

1.访谈

首先要到用户的是千差万别的，不要草率地根据自己的喜好去思考用户需求；创业者的访谈对象既得包括用户，又得涉及制定者，务必要对参与的全体人员进行访谈。

2.

引导员六名左右的具有相似背景的陌生人成员进行小组讨论，情况下，小组内某一成员 的评论会带动其他人发表、回忆过去，并分享自己的经历。这是一对一访谈无法实现的。

3.用户

用户对产品的测试反馈，了产品改进的方向。想要找到用户未被满足的需求，可以邀请他们谈谈使用产品的体验，说一说喜欢什么，不喜欢什么，在哪些问题上有困惑，诸如此类。

4.

了解用户的诉求后，就该从发散性阶段进入集中性思考阶段。这一阶段的目的是：制定决策，明确自己下一步要解决哪一个需求，要于哪一个用户。

失败陷阱3：误导性积极反馈

在初入时非常受欢迎的，也有可能在全面推广之后遭受冷遇，这就是误导性积极反馈的陷阱。

一个的早期用户，往往是追逐新鲜事的潮流人士，他们与市场的之间往往存在差异。这种差异越大，创业者对于大众市场度的误判也就越高。

换句话说，他们早期的成功迹象，超出了实际的水平。

对于初创而言，误导性积极反馈会诱使快速扩张。然而，盲目扩张地越快，倒下的速度也就越快。

一个典型的是高端宠物公司巴鲁。当巴鲁公司在南端 Ink Block 正式时，受到了出乎意料的欢迎——当地70% 拥有宠物的人都选择了巴鲁公司的服务。

如此高的令巴鲁公司信心十足，它们在多个迅速地扩张规模，却也迅速地遭遇了市场的冷淡回应。

之所以会被初期的积极反馈误导，是因为巴鲁公司忽略了一个至关重要的因素：Ink Block 的房主大多都是的电影从业者。他们条件宽裕，但没时间照顾宠物，巴鲁公司的服务恰恰符合了这类少数的需求。

更加巧合的是，巴鲁公司开业的那个月，前所未有的大雪包围了波士顿。过于恶劣的天气下，没人愿意出门遛狗，所以巴鲁公司才在开业伊始就接到了大量的。

的误导性反馈是致命的，然而避免误导性反馈的方法却只有一个：时刻保持清醒的头脑。当早期市场做出的积极反馈让人喜出望外时，应保持冷静，及时到主流市场不一定会产生相同的反应。

在胜利面前保持冷静并不容易，创业者必须不断地提醒自己，早期只是不可的“”。无论何时，当一个初创因得的强烈反响而欣喜若狂时，一定要停下来问问自己，“他们和主流群体之前有哪些不同？”

失败陷阱4：勾勒不切实际的蓝图

每位创业者都将、比尔?这些顶尖的巨子当做自己的偶像。远大固然是好事，但当你的商业蓝图过于不切实际的时候，那就会成为一个危险的陷阱。

宏大的商业设计，往往要么在上走在最前沿，要么试图用全新上引领风潮。

然而，过于领先于时代的创业者，必然要面临的是自身和市场的，从、、概念、市场、、，所有的环节都必须满足极为苛刻的条件，才能让一个宏大的设想完美落地。

试想一下，以下任意一个条件的缺失，都会让宏大的成为空中楼阁。

1、高效的开发管理，让你的周期跟上的步伐。

2、不计回报的，提你的资金足够燃烧到的那天。

3、巨额的用户，让你的产品一经投入，就收获巨大的成功。

4、广阔的，让你产品同时打进多个区域和市场。

然而，任何一位有经验的都知道，同时满足这些条件的，只有奇迹中的奇迹。

中的奇迹毕竟是少数，大部分勾画不切实际蓝图的创业者，最终都在各项因素互相“拖后腿”的制约中，惨淡收场。

那么，创业者该如何从不切实际的创业蓝图中全身而退？以下3点或许可以帮到你。

1、评估需求；

你的是否真的被市场，是一个亟待厘清的问题。

为了避免口头描述的不客观性，创业者可以考虑采取，也就是用户为尚无的产品支付的意愿。只有真正愿意付费的，才是真正的用户。就曾要求为 3 预付定金 1000 ，以此来掌握市场对于这款车的到底有。

2、应对延期；

一旦你的产品开发延期，你就很难自己的产品是市场的引领者，或者是独一无二的。新的随时都有可能会出现，也会很快到这个领域，创业者需要对此做好准备。是紧跟市场变革产品还是坚持自己的特色不动摇，对于创业者是一个必须权衡的问题。

3、约束偏执的创始人；

容易陷入这一失败陷阱的创始人，往往带有型的和偏执狂倾向。他们对自己的想法和坚信不疑，往往拒绝认错，并在错误的道路上变本加厉。唯有引入的制约，或寻求师的帮助，对创始人加以约束，才能够防止陷入倾覆的陷阱。